Extraindo novas técnicas de vendas

Anunciante: Rede Globo
Veículo: Jornal impresso
Número de lições em vendas: 3



O que você faz para aprender novas técnicas de vendas? Mude a forma como vê os anúncios publicitários e tire deles algumas lições, que podem ajudar você a aumentar o seu sucesso com os clientes e, principalmente, aumentar as suas vendas.

Um bom anúncio é aquele que dá resultado em vendas para o anunciante. Neste sentido, é carregado de características que podem ensinar muito e, te ajudar a vender mais. A criação de bons anúncios exige um investimento alto feito por muitas empresas. É algo que demanda muitas horas de trabalho de uma equipe de publicitários e que, muitas vezes, passa por dezenas de correções até ser veiculado nos jornais, revistas, outdoor, etc. Então, naturalmente, um bom anúncio é um diamante bem lapidado e uma fonte bem confiável.

O anúncio abaixo foi publicado no jornal O Globo, do Rio de Janeiro, em 29 de dezembro de 2008. Analisando este anúncio você poderá identificar três ou mais lições em vendas. Perceba.



Ok! Agora acompanhe comigo as três lições de vendas que podemos extrair deste anúncio:

1 - (O anúncio) O anúncio em si está dentro de um anúncio maior e, cercado por algo que visualmente parece ser uma matéria. Então, o leitor dirige o olhar para a região do anúncio (dentro da página do jornal) querendo ler a matéria. Neste momento ele cai numa armadilha que o leva a ler o anúncio.

(A lição para aplicar em vendas) Prenda a atenção do cliente - coloque o seu produto dentro do contexto que o cliente mais se interessa. Por exemplo: se eu sei que o cliente gosta de futebol, posso explicar os benefícios do meu produto fazendo analogias com a distribuição de jogadores dentro do campo.


2 - (O anúncio) A suposta matéria que está ao redor do anúncio, está escrita com as letras ao contrário. Esta situação convida o leitor do jornal ao desafio de ler ao contrário. O leitor pode até não conseguir, mas sente-se desafiado e tenta. A partir daí ele já caiu na “armadilha”.

(A lição para aplicar em vendas) Desafie o cliente - o importante aqui é tirá-lo da zona de conforto. Você pode fazer isto impondo um desafio ao cliente e fazendo-o interagir com o produto. Por exemplo: use meu produto por um mês, se você não gostar, terá seu dinheiro de volta. Outra dica é fazer o cliente manusear o produto na medida em que o vendedor apresenta seus benefícios. Em uma dinâmica do tipo “siga o mestre”.

3 - (O anúncio) O anúncio esclarece “O que”: decifre o código.
Também diz “Quando”: hoje.
Aponta o “Onde”: logo após A Favorita (novela).
E finaliza dizendo o “Como”: assistindo o filme.

(A lição para aplicar em vendas) Mostre o caminho para o cliente - vendedores precisam apresentar, convencer e fechar a venda. E todo bom fechamento termina com o cliente sabendo exatamente o que deve ser feito para formalizar a compra.
O vendedor precisa perceber o momento de parar de falar para convencer e passar a falar para concretizar. Você precisa ajudá-lo a resolver as questões:
Qual produto vai comprar?
Quer o produto quando?
Vai pagar como?
Entregamos aonde?
E o principal: assine aqui!


Mas ao contrário deste, muitos anúncios não dão resultado, pois não conseguem passar pelo primeiro desafio de todo anúncio: chamar a atenção do público-alvo. E como seu cliente deve receber vendedores todos os dias, chamar a atenção dele é o seu primeiro desafio.

Os irmãos Chip e Dan Heath, autores do livro Idéias que Colam – Os 6 princípios das idéias que dão certo (Editora Campus), defendem no livro que a forma mais básica de atrair atenção de alguém é quebrando os padrões das pessoas, pois no geral todos passamos a ignorar coisas comuns. Este anúncio que analisamos, chama a atenção, pois inova e quebra o padrão comum dos anúncios.

Então chame a atenção dos seus clientes colocando em prática as lições de vendas tiradas deste anúncio e, aumente suas vendas. Teste estas 3 lições com um cliente aqui, outro ali. Comente sobre estas dicas com seus colegas nas reuniões de vendas e, veja o que funciona com os clientes da sua empresa.

E para descobrirmos novas lições de venda, você pode indicar o próximo anúncio a ser analisado. Caso algum anúncio tenha chamado a sua atenção, me envie um e-mail indicando o nome do anunciante e a mídia utilizada. Valem anúncios de qualquer mídia (TV, jornal, revista, outdoor, etc.).

Muito sucesso pra você na prática destas técnicas e boas vendas!

Marlus Jungton
O publicitário vendedor

13 comentários:

  1. Marlus

    Parabéns pela iniciativa.

    Estarei sempre por aqui em busca de novidades.

    Abçs.

    Heloísa.

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  2. Ah, e assim que achar anúncios que me chamem atenção, lhe envio por email.

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  3. Marlus,

    Muito bom o texto, sempre inovando sucesso meu amigo!

    Abraço,

    Alan

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  4. Grande Marlus

    Excelente iniciativa. Texto simples e certeiro, direto no foco.
    Abaixo listei as 3 dicas para se tornar um profissional vendedor:
    1º Fale com o Marlus
    2º Escute o Marlus
    3º Faça o que o Marlus indica

    Muito sucesso pra você.

    Abraço

    Cláudio "Ceará"

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  5. Parabéns pela iniciativa.

    Boa sorte amigo Marlus.

    Já divulguei seu blog aqui na Ene mídias.

    Abraços.

    Nilson

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  6. Super Marlus!

    Excelente blog!
    Grande Abraço

    Marcelo Stamm

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  7. Marlus, achei surpreendente este artigo. Espero que muitos utilizem para ampliar o sucesso.
    Abraços Bruna Amaral
    Consultora de CRM

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  8. Texto bom. Só explica o do termo "armadilha", clientes devem cair em armadilhas?

    Concordo que hoje a maneira de se comunicar com a sociedade anda saturada, devemos nos diferenciar, e se diferenciar significa também tratar o cliente com respeito e não anunciar apenas por vender, e vender, e vender...

    O mercado está cada vez mais complexo e dinâmico, clientes tem informações instantâneas e não caem facilmente em 'armadilhas', caso caiam, na segunda, será complicado contornar problemas devido a anúncios que foquem diferenciação mas não o respeito ao cliente.

    Forte abraço,

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  9. Mandou bem!
    Na minha opinião, essa parte de "mostrar o caminho ao cliente" é muito importante para que ele realize a compra!
    É onde ele vê a possibilidade de concretizar o seu desejo!
    Algumas vezes o cliente nem imagina ter o potencial de compra para aquele produto, mas a condução do vendedor torna o negócio realidade.
    Além de o vendedor criar o desejo, ele torna-o possível aos olhos do cliente!
    Porque afinal, o que importa é cliente feliz...
    ...e sair com o cheque no bolso! Hehe...

    Parabéns Marlus! A inteligência na venda é realmente uma delícia!

    Abraço!

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  10. Mara, mara, maravilha! parabéns pelas iniciativas do Blog do Executivo, e agora O Publicitário Vendedor!
    Suce$$o
    Gustavo Consalter

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  11. Parabéns!!!

    Gostei muito do seu blog, você utiliza uma maneira bastante dinâmica e criativa para mostrar as técnicas de conquistas de vendas.

    Um abraço e sucesso,

    Ellen Sales

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  12. Interessantíssimo e muito criativo!!!

    Parabéns pela análise deste anúncio...
    Vou utilizar em sala de aula com os meus alunos de vendas...

    Sucessos...

    Professora Ellen.

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  13. Olá amigos do Blog !

    Aproveito este contato para compartilhar com todos algo muito importante.

    Quero apresentar para vocês um sistema que me indicaram e que já estou obtendo resultados.Se vocês estão desempregados,não se preocupem,esta será uma boa oportunidade para vocês evoluirem....Se vocês estão empregados,porém,não estão felizes com o salário que estão recebendo,não tem problema,pois esta será a chance de vocês terem o salário que sempre quiseram....

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    Abraços !!!

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