O Publicitário Vendedor

Teste de Vendas - faça o seu!

2009-08-16T19:47:00.000-07:00

Teste de Vendas – Faça o seu e descubra o que você precisa saber para vender mais. Acesse http://www.testedevendas.com.br/ e boa sorte!

Uma grande lição sobre preço alto

2009-05-27T10:57:00.000-07:00

Anunciante: Clinipam Assistência Médica
Veículos: jornal, outdoor, rádio, internet e tv
Número de lições em vendas: 4

Das frases abaixo, qual você mais ouve dos seus clientes?
( ) Seu produto está caro!
( ) Você não pode fazer um desconto?
( ) Existe uma outra opção mais barata?

Qualquer uma das opções se refere a uma mesma objeção natural dos clientes, o preço alto. E para fazer o cliente entender que não é tão caro assim existem diversas técnicas. Uma delas nós conseguimos aprender nesta campanha de um plano de saúde, veiculada em Curitiba no primeiro semestre de 2009.

Antes de revelar a técnica, é importante concordarmos que as objeções são um excelente sinal. O especialista em vendas Charles M. Futrell disse em seu livro Vendas “as objeções à venda devem ser muito bem-vindas, porque revelam o interesse do cliente potencial e ajudam a determinar que etapa o cliente atingiu no ciclo de compra – atenção, interesse, desejo e convicção para fechar o negócio”. O mesmo Futrell defende ainda que os clientes potenciais que apresentam objeções muitas vezes são os que compram com mais facilidade. Então na próxima, sorria e agradeça quando receber uma objeção.

Voltando ao nosso foco que é extrair deste anúncio uma técnica para a objeção monetária “preço alto”, percebemos logo no título que o anúncio explora a técnica “minimizar o preço” ou “reduzir o preço ao ridículo” como prefere o consultor César Frazão. Esta técnica é simples mas muito eficaz. A gerente de marketing da empresa, Patrícia Vanali, comprovou a eficácia em entrevistas a imprensa especializada, comentando que “a empresa superou, com menos de um mês de veiculação das peças, sua expectativa de vendas para todo o mês”.

Antes de detalhar como funciona a técnica de minimizar o preço, dê uma analisada você mesmo no anúncio que veiculou em jornal, rádio e tv.

- Jornal:

- Rádio:

Clinipam Assistencia Medica - Spot Clinipam

- TV:

Ok. Agora que você já conheceu os anúncios e principalmente analisou todo seu conteúdo, vamos aos detalhes da técnica “minimize o preço”:
a. Muitas pessoas se sentem culpadas por gastarem seu próprio dinheiro. Elas se focam no fato “gastar dinheiro” e muitos vendedores não conseguem fazer seus clientes perceberem que o foco na verdade é satisfazer uma necessidade que existe na vida do cliente. Então é importante tranqüilizar o cliente. Como fazemos isto? Não, não é dando calmantes, mas sim aplicando técnicas como a de minimizar o preço.

b. Esta técnica consiste, por exemplo, em dividir o valor pela quantidade (em unidades), ou pelo período de usabilidade. Como fez este anunciante ao acalmar seus clientes dizendo que um plano de saúde não custa caro, é só dois reais por dia, ou o mesmo que comprar um doce ou tomar um cafezinho. Outro exemplo, no caso de grandes quantidades, é o CPM ou custo por mil, quando se divide o valor da venda por mil unidades.

c. Explorando outro exemplo, mas agora da falta de aplicação da técnica, estes dias fui comprar um sapato e levei um susto com os preços, no geral o dobro ou o triplo do valor que minha noiva gasta com os sapatos dela e a metade do que custam os tênis esportivos, que investem milhões em propaganda e tecnologia (que a fábrica do sapato nem sonha em gastar). A vendedora da loja me disse o preço e ficou quietinha num canto, se dignou apenas a me perguntar “o Sr. quer uma meia mais fina?” pois viu que eu estava analisando muito a compra. Mas ela não percebeu que eu precisava ser acalmado e sem uma boa vendedora para me ajudar, eu estava num processo mental, justificando pra mim mesmo que como eu ficaria com o sapato por um bom tempo, provavelmente ele me custasse menos que um cafezinho por dia. Opa! Aí ficou mais “justo” o preço.

A vendedora ficou com a comissão, mas porque eu precisava do sapato e, fiquei me convencendo, pois era mais provável que eu simplesmente considerasse caro e fosse embora.

PRATIQUE VOCÊ MESMO

Percebeu como esta técnica funciona?
Mas não para por aí, este anúncio ainda nos ensina mais três lições bem interessantes. Analise-o novamente e me escreva por e-mail comentando quais você identificou. Se acertar vai ser o grande campeão. Mas se perder vai ganhar de resposta a revelação destas outras lições.

E lembre-se, sempre que vir uma propaganda não vire a página, pare e procure que lição de vendas ela te ensina. E depois de aprender mais alguma lição, é só praticar para vender mais!

Abs.

Marlus Jungton

O publicitário vendedor

Visite o site: http://www.opublicitariovendedor.com.br/

Anúncio abacaxi (porque não entregar só o que o cliente pede).

2009-04-23T06:00:00.000-07:00

Você pode ensinar alguma coisa a alguém usando dois caminhos:
- do exemplo a ser seguido.
- do exemplo a NÃO ser seguido.

Como aqui no blog do Publicitário Vendedor você aprende através da propaganda o que fazer e o que NÃO fazer em vendas, hoje trago um abacaxi da propaganda... e da venda.

Conseguimos perceber algumas lições importantes deste anúncio veiculado em 90 outdoors e revistas em Belo Horizonte.
Veja se você concorda:

1° Se seu cliente tem um problema (como não ter os dentes) faça o possível para resolver o problema dele, como agregar novos serviços através de parcerias. Por exemplo: some esforços com odontologistas para vender implantes e depois anuncie que você tem a melhor escova de dentes para dentes naturais e implantados.

2° A primeira impressão é a que fica. Se lermos o texto do anúncio percebemos que ele explica melhor a imagem. Mas até lermos já formamos algum pré-conceito - neste caso bem negativo. Na venda é a mesma coisa, é preciso preparar bem o momento da “abordagem” ao cliente, é um momento único, de abertura da reunião e pode determinar a atenção e o interesse do cliente, e no final da reunião é isto que vai determinar se você vai vender ou se... o seu cliente “vai falar com a direção e te ligar depois...”.

É importante ressaltar que não estou analisando a qualidade da empresa anunciante nem da agência responsável pela criação. Acredito que sejam boas empresas. O objetivo aqui é analisar a lição em vendas que este anúncio pode nos dar.

Então lembre-se das duas lições deste abacaxi da propaganda/e da venda:
- prepare bem a abordagem que faz com seus clientes (a abordagem é a sua única possibilidade de prender a atenção do cliente);
- e sempre se proponha a resolver o problema do cliente. Não faça o cliente pensar o que não é a verdade. Reconheça que você não atende as necessidades, mas tem um parceiro que atua nesta área.

***** Este anúncio foi sugerido pelo mestre Raul Candeloro. Você conhece um anúncio de TV, rádio ou jornal que ensine alguma lição em vendas? Então envie para marlus@oPublicitarioVendedor.com.br *****

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3 lições em vendas do comercial da pipoca com __________ .

2009-03-24T09:16:00.000-07:00

Papo de vendas e propaganda
Convidado: Cláudio Erwin “Ceará” - Diretor de Criação da Verbal Comunicação
Contato: ceara@verbal.com.br
Tempo da conversa: 16min46seg

Você consegue completar o verso abaixo?
“Pipoca na panela, começa arrebentar/ pipoca com sal, que sede que dá/ pipoca e __________ que programa legal/ só eu e você, e sem piruá...".

O memorável comercial Pipoca e Guaraná que foi classificado em pesquisa realizada pela Revista About como uma das “7 Mais” da propaganda brasileira, foi analisada nesta primeira edição do Papo de Vendas e Propaganda. Três importantes lições para vendedores foram tiradas dela e você pode conferi-las ouvindo a conversa gravada (o link está no final do texto) e lendo abaixo a transcrição das lições.

Mas antes de continuar, assista novamente ao comercial:

1ª lição – Associação
(Habilidade de vendas: Abordagem)

No comercial – O objetivo do anunciante era fazer o cliente pensar em pipoca e automaticamente pensar em Guaraná. Ou seja: associação. A técnica de associar o produto a outras coisas positivas e presentes na vida e no imaginário do público também é usada pelas sandálias Havaianas, que se associam às praias. Já as cervejas são associadas aos churrascos com os amigos, e assim por diante.
Esta associação pode acontecer se referindo ao produto sem se focar nele. Repare por exemplo que, neste sentido, o comercial não usa atributos como: o refrigerante que mata a sede, ou o refrigerante gelado.

Sua lição em vendas – É importante o vendedor associar seu produto a algo que ressalte ainda mais sua importância para o cliente.
É como se um vendedor de pneus vendesse seu produto focando sempre quanto atraente vai ficar o carro com o pneu novo. Usando argumentos como:
- “Seu carro vai ficar maravilhoso, as mulheres todas vão olhar para você no seu carro com este pneu”.
- “A Ferrari usa esta marca de pneus. Pode reparar quando ver uma na sua frente!”
Então o vendedor não fala só de aderência ou performance (características defendidas por qualquer marca). O importante é fazer o cliente pensar em alguma coisa muito boa e sempre associar ao seu produto.

[Sobre este assunto, eu sugiro que você pesquise o tema “os motivadores de compra”. Aconselho o material do consultor e palestrante Eduardo Ferraz - pactive.com.br]

2ª lição – Estimular uma necessidade ou desejo
(Habilidade de vendas: Levantamento de necessidades)

No comercial – Um cenário muito tentador é montado com o verso “pipoca com sal, que sede que dá”. Esta situação logo é visualizada pelo cliente que compreende bem a necessidade de algo para beber.
É um problema relacionado com os atributos do produto como matar a sede, ser refrescante. Mas ao invés destes atributos serem apresentados de forma direta, eles são apenas sugestionados.

Sua lição em vendas – Da mesma forma o vendedor deve despertar no cliente a necessidade ou desejo. O primeiro passo é identificar a necessidade, e então reforçar as implicações daquele problema.
Por exemplo: Um vendedor de aparelho de som para automóveis pode, por exemplo, fazer o cliente imaginar-se em um engarrafamento, atrasado e sem som no carro, sugerindo assim, que ao adquirir o aparelho o cliente ganhará muito em qualidade de vida. Ou como fez um comercial de automóvel com “sistema acalma criança” que mostrou um casal viajando e as crianças atrás brigando, eis que repentinamente o cenário muda, as crianças estão calmas, o casal apaixonado e o comercial mostra que isso é possível porque as crianças estão no banco de trás assistindo a um DVD.

[Sobre este assunto, sugiro que você pesquise mais sobre a técnica SPIN. O consultor e palestrante João Costenaro tem um trabalho muito bacana nesta área – seleta.com.br.]

3ª lição – Estimular os sentidos
(Habilidade de vendas: Abordagem)

No comercial – Os sentidos do telespectador são aguçados quando as pipocam caem sobre uma mesa e principalmente nos momentos em que a garrafa é aberta com um barulho característico. O objetivo é estimular os sentidos do cliente, fazê-lo sentir o produto de alguma forma, mesmo sem tocá-lo ou prová-lo.

Sua lição em vendas – O vendedor deve fazer o cliente tocar no produto. Em uma apresentação abra o produto, faça o cliente mexer, ligue, desmonte. Se você trabalha com serviços leve imagens do tipo antes e depois.
É preciso se desprender de materiais como folders da empresa e não usá-los como uma bengala, se baseando exclusivamente neles para a sua apresentação de vendas.
Se fosse pra usar um roteiro a empresa mandava uma mala direta. O vendedor está lá pra ver as necessidades do cliente, achar uma ou até mesmo várias soluções e convencer o cliente de que esta compra é vantajosa para ele.

Conclusão da conversa: um publicitário é um vendedor. E o vendedor é o publicitário mais realizado do mundo, pois é o profissional que tem a oportunidade de falar tudo, com tempo e atenção do cliente.

E quando você assistir um comercial novamente não troque de canal. Analise os filmes publicitários e anúncios impressos e tire deles lições que podem melhorar suas habilidades em vendas.

Forte abraço!

Marlus, O Publicitário Vendedor.

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Ouça aqui a gravação da conversa:

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Ficha técnica do comercial Pipoca e Guaraná
Anunciante: Guaraná Antarctica
Agência: DM9
Ano: 1.991
Criação: Nizan Guanaes

Vendedores e publicitários X a casinha da esperança.

2009-03-18T05:57:00.000-07:00

História 1: Você já ficou meses numa negociação e perto do fechamento tudo foi para o espaço?
História 2: O consultor João Costenaro (seleta.com.br) me disse uma vez que todo vendedor tem uma “casinha da esperança” onde vai colocando as negociações que “talvez aconteçam”.
E o próprio Costenaro ainda ressaltou: é importante o vendedor ter cuidado, pois casinhas da esperança não dão dinheiro.

E o que fazer pra escapar destas?
a) Selecione bem os clientes que vai prospectar. Invista seu tempo em quem tem condições de comprar de você.
b) Confira se o cliente realmente tem alguma necessidade que demande o seu produto. Só clientes com real necessidades compram no final da negociação e voltam a comprar depois.

E como fazer tudo isto?
Acompanhe todas as semanas o blog O Publicitário Vendedor e aprenda através da propaganda técnicas de vendas que vão fazer você vendedor investir seu tempo em negociações mais certeiras.

Mas é só com vendedores que isto acontece?
Não! Acompanhe abaixo a edição 68 da saga “As Aventuras de Mário, o Publicitário” e veja que assim como os vendedores, se publicitários não checarem as necessidades e condições dos clientes.... vai tudo pra casinha da esperança também.

6 lições para vender e vencer (+ dica bônus)

2009-03-09T08:20:00.000-07:00

Anunciante: Ministério da Educação (Pro-Uni)
Número de lições em vendas: 6 + bônus
Veículo: Televisão

Preste atenção nesta frase “as pessoas mais felizes não têm as melhores coisas. Elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos”. Concorda? Então continue.

A autora da frase foi a escritora brasileira Clarice Lispector. A frase é excelente para nós vendedores porque traduz exatamente o segredo de um bom vendedor: o sucesso em vendas só depende de como você trabalha as possíveis oportunidades de vendas que surgem na sua frente.

E como aproveitar melhor estas oportunidades? Isto acho que a Clarice não chegou a escrever (até porque o negócio dela era outro), mas assista a propaganda abaixo pois ela vai te ensinar seis lições interessantes. E no final, este comercial ainda dá uma super dica para colher a melhor indicação dos seus clientes. Confira!

Já assistiu? Então acompanhe as lições.

Lição n° 1
Se você não consegue superar ou mesmo bater a sua meta, procure o apoio de quem te bote pra cima.
Fuja dos pessimistas e dos conformistas. Como fez a personagem da propaganda ao procurar o avô, que segundo ela, era uma pessoa que sempre dizia “tenta de novo, você vai conseguir”.

Lição n° 2
Se não tiver chego onde você queria, não se contente. Mova-se.
Fuja da zona de conforto. Como ela fez, ao tentar medicina mesmo já tendo passado em biologia.

Lição n° 3
Para vender e ter sucesso persista.
Como ela que tentou várias vezes o vestibular até passar.

Lição n° 4
Procure facilitadores. Não me refiro aos atalhos, mas sim nas formas de viabilizar o que você deseja, como aquela venda grande por exemplo. Faça como a protagonista deste comercial, que procurou uma forma de viabilizar a entrada numa universidade particular, ao invés de se focar apenas nas públicas.
Ao contrário de um vendedor que quer vender para uma empresa e mesmo não sendo atendido pelo cliente em nenhuma ligação, continua ligando, ao invés de tentar outra alternativa.

Lição nº 5
Para convencer um cliente, acredite naquilo que você vende (seja um produto ou, seja você mesmo), pois quando acreditamos certamente conseguimos os melhores resultados.
Então use. Teste. Veja com seus próprios olhos como funciona. E como ela diz no comercial “se jogue”.

Lição n° 6
Colocou em prática estas cinco lições? Então sonhe! Sonhe muito.
Visualize você assinando o contrato de venda. Imagine-se recebendo a comissão, os parabéns do presidente da sua empresa. Não tenha medo de ser feliz antes, durante e depois.

*** Dica de vendas bônus ***
Agora, se além de tudo isto você já tem alguns clientes que falam bem de você, então aumente suas vendas usando o testemunhal deles.
Testemunhais e depoimentos como este do comercial podem efetivamente gerar vendas, é o que indica uma pesquisa recente realizada pelo Google, onde 53% dos entrevistados disseram que consultam pessoas conhecidas para pesquisar informações antes de realizar uma compra.

Entretanto é importante que você ajude quem vai dar o testemunho a dizer exatamente o que você precisa para vender mais. Como fazer isto? Simples. Peça para ele dar o testemunho respondendo perguntas como:
- como meu produto beneficia sua empresa?
- qual a importância do meu produto para o seu negócio?
- sem meu produto, ou com outro de qualidade inferior, como ficaria a sua lucratividade?

Então é isto. Faça o melhor que puder pelas oportunidades que tem de vender. E sempre preste atenção nas propagandas que aparecem na sua frente, é só analisá-las para saber o que fazer para vender mais.

Vamos que vamos.

Marlus

O Publicitário Vendedor – ensinando vendas através da propaganda.

Técnicas – quem não aplica, se complica.

2009-02-20T04:41:00.000-08:00

Diz aí, quantas vezes você disse pra alguém como fazer e a pessoa fez exatamente...o contrário? Por exemplo: você está no estádio e grita ...”toca a bola”, o infeliz chuta para o gol e a bola não chega nem perto.

O mesmo acontece com alguns vendedores no país inteiro, eles vão a palestras, fazem treinamentos, lêem livros motivacionais e na hora H. aquela hora de colocar tudo que aprenderam em prática ... pruuuuum... eles esquecem tudo, fazem o processo de vendas de qualquer jeito, não sabem o que perguntar, se lembram apenas das características, no primeiro “não”do cliente já abrem quanto podem dar de desconto, e em virtude desta falha...perdem excelentes negócios.

E para lembrar que muitas coisas que acontecem na área de vendas também acontecem na propaganda, veja abaixo o que aconteceria com os vendedores se eles fossem uma logomarca e não aplicassem as técnicas de vendas.

Pode parecer engraçado (e realmente é..rs..) mas duvido que você dê risada quando percebe que venderia muito mais, do que vendeu, depois de uma negociação conduzida “de qualquer jeito”.

Marlus
O Publicitário Vendedor

O vendedor que fala “pronto”

2009-01-27T04:26:00.000-08:00

Quando você está dentro de um avião com pára-quedas nas costas, e o piloto fala “pronto”, o que você faz? Quando o cozinheiro põe o prato principal na mesa em que você está e diz “pronto”, o que você faz? Agora me responda: você sabe como falar “pronto” para os seus clientes?

Os publicitários, por exemplo, perceberam que existe um caminho de sucesso, que todo anúncio deve percorrer na cabeça de um leitor para que, ao final, ele tome alguma atitude e compre, e esta técnica também vale para você vendedor. Na propaganda a técnica chama-se AIDA, uma sigla que significa:
1° Chamar a ATENÇÃO do leitor
2° Despertar o INTERESSE
3° Garantir o DESEJO
4° E o principal: fazer o cliente AGIR (AÇÃO)

Você percebe claramente esta questão do pedir ação quando navega na internet. Os sites criaram o fantástico hábito de colocar um botão reluzente, cheio de efeitos, que fica piscando sem parar e que só falta ter uma mão e te acenar com um tchauzinho, este botão tem as palavras “clique aqui”.

A ação é o momento mais importante em qualquer meio de venda, é quando o cliente pega a caneta e assina o contrato. E assim como acontece no marketing direto, você vendedor precisa fazer o cliente agir depressa, ou como dizia o escritor John Caples, dar razões para que ele haja de pressa. O próprio John Caples em seu livro “Como fazer a propaganda fazer dinheiro” recomenda algumas palavras, que você pode utilizar, por exemplo, quando for enviar suas propostas via e-mail. Veja algumas delas:
Responda agora
Não espere
Faça o pedido agora
Faça o pedido hoje
Seja o primeiro
Envie depressa seu nome para receber detalhes
Faça o pedido agora, pague mais tarde
A demora pode trazer prejuízos
Não deixe para depois
Peça hoje mesmo
Última oportunidade
Enquanto durar o estoque
O preço vai subir
Estoque limitado
Comece hoje

Isto pode parecer óbvio para você vendedor, mas acredite, vendas são perdidas porque muitos vendedores não sabem dizer “pronto” para seus clientes. O vendedor perde o “time” do processo de convencimento e fala mais do que o necessário, desestimulando o cliente, quando simplesmente deveria parar, pegar caneta e mostrar para seu cliente o que fazer, dizendo “assine aqui”. É como diz a frase “é preciso dobrar o ferro quando ele está quente”.

Novamente os publicitários usam uma técnica muito bacana para descobrir se estão pedindo ação ou não. Depois de lerem um anúncio que acabaram de criar eles se perguntam “tá, e o que eu faço agora?”. Se o anúncio não deixar claro o que o leitor deve fazer para comprar o que está sendo anunciado, o leitor vai ter dificuldade em tomar alguma ação e vai virar a página sem fazer nada. E a empresa anunciante, não vai vender.

Então assim como o pára-quedista sabe o momento de pular, o cliente de um restaurante sabe o momento de começar a degustar, você pode usar em suas vendas as técnicas acima para ajudar o seu cliente a identificar claramente o momento certo de comprar de você, de agir, de assinar o seu contrato.

Então não perca o “time”, peça ação em suas vendas utilizando as técnicas da propaganda, da internet ou do marketing direto.

E boas vendas!

Marlus Jungton
O publicitário vendedor

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Extraindo novas técnicas de vendas

2009-01-09T10:41:00.001-08:00

Anunciante: Rede Globo
Veículo: Jornal impresso
Número de lições em vendas: 3

O que você faz para aprender novas técnicas de vendas? Mude a forma como vê os anúncios publicitários e tire deles algumas lições, que podem ajudar você a aumentar o seu sucesso com os clientes e, principalmente, aumentar as suas vendas.

Um bom anúncio é aquele que dá resultado em vendas para o anunciante. Neste sentido, é carregado de características que podem ensinar muito e, te ajudar a vender mais. A criação de bons anúncios exige um investimento alto feito por muitas empresas. É algo que demanda muitas horas de trabalho de uma equipe de publicitários e que, muitas vezes, passa por dezenas de correções até ser veiculado nos jornais, revistas, outdoor, etc. Então, naturalmente, um bom anúncio é um diamante bem lapidado e uma fonte bem confiável.

O anúncio abaixo foi publicado no jornal O Globo, do Rio de Janeiro, em 29 de dezembro de 2008. Analisando este anúncio você poderá identificar três ou mais lições em vendas. Perceba.

Ok! Agora acompanhe comigo as três lições de vendas que podemos extrair deste anúncio:

1 - (O anúncio) O anúncio em si está dentro de um anúncio maior e, cercado por algo que visualmente parece ser uma matéria. Então, o leitor dirige o olhar para a região do anúncio (dentro da página do jornal) querendo ler a matéria. Neste momento ele cai numa armadilha que o leva a ler o anúncio.

(A lição para aplicar em vendas) Prenda a atenção do cliente - coloque o seu produto dentro do contexto que o cliente mais se interessa. Por exemplo: se eu sei que o cliente gosta de futebol, posso explicar os benefícios do meu produto fazendo analogias com a distribuição de jogadores dentro do campo.

2 - (O anúncio) A suposta matéria que está ao redor do anúncio, está escrita com as letras ao contrário. Esta situação convida o leitor do jornal ao desafio de ler ao contrário. O leitor pode até não conseguir, mas sente-se desafiado e tenta. A partir daí ele já caiu na “armadilha”.

(A lição para aplicar em vendas) Desafie o cliente - o importante aqui é tirá-lo da zona de conforto. Você pode fazer isto impondo um desafio ao cliente e fazendo-o interagir com o produto. Por exemplo: use meu produto por um mês, se você não gostar, terá seu dinheiro de volta. Outra dica é fazer o cliente manusear o produto na medida em que o vendedor apresenta seus benefícios. Em uma dinâmica do tipo “siga o mestre”.

3 - (O anúncio) O anúncio esclarece “O que”: decifre o código.
Também diz “Quando”: hoje.
Aponta o “Onde”: logo após A Favorita (novela).
E finaliza dizendo o “Como”: assistindo o filme.

(A lição para aplicar em vendas) Mostre o caminho para o cliente - vendedores precisam apresentar, convencer e fechar a venda. E todo bom fechamento termina com o cliente sabendo exatamente o que deve ser feito para formalizar a compra.
O vendedor precisa perceber o momento de parar de falar para convencer e passar a falar para concretizar. Você precisa ajudá-lo a resolver as questões:
Qual produto vai comprar?
Quer o produto quando?
Vai pagar como?
Entregamos aonde?
E o principal: assine aqui!

Mas ao contrário deste, muitos anúncios não dão resultado, pois não conseguem passar pelo primeiro desafio de todo anúncio: chamar a atenção do público-alvo. E como seu cliente deve receber vendedores todos os dias, chamar a atenção dele é o seu primeiro desafio.

Os irmãos Chip e Dan Heath, autores do livro Idéias que Colam – Os 6 princípios das idéias que dão certo (Editora Campus), defendem no livro que a forma mais básica de atrair atenção de alguém é quebrando os padrões das pessoas, pois no geral todos passamos a ignorar coisas comuns. Este anúncio que analisamos, chama a atenção, pois inova e quebra o padrão comum dos anúncios.

Então chame a atenção dos seus clientes colocando em prática as lições de vendas tiradas deste anúncio e, aumente suas vendas. Teste estas 3 lições com um cliente aqui, outro ali. Comente sobre estas dicas com seus colegas nas reuniões de vendas e, veja o que funciona com os clientes da sua empresa.

E para descobrirmos novas lições de venda, você pode indicar o próximo anúncio a ser analisado. Caso algum anúncio tenha chamado a sua atenção, me envie um e-mail indicando o nome do anunciante e a mídia utilizada. Valem anúncios de qualquer mídia (TV, jornal, revista, outdoor, etc.).

Muito sucesso pra você na prática destas técnicas e boas vendas!

Marlus Jungton
O publicitário vendedor