3 lições em vendas do comercial da pipoca com __________ .

Papo de vendas e propaganda
Convidado: Cláudio Erwin “Ceará” - Diretor de Criação da Verbal Comunicação
Contato: ceara@verbal.com.br
Tempo da conversa: 16min46seg



Você consegue completar o verso abaixo?
“Pipoca na panela, começa arrebentar/ pipoca com sal, que sede que dá/ pipoca e __________ que programa legal/ só eu e você, e sem piruá...".

O memorável comercial Pipoca e Guaraná que foi classificado em pesquisa realizada pela Revista About como uma das “7 Mais” da propaganda brasileira, foi analisada nesta primeira edição do Papo de Vendas e Propaganda. Três importantes lições para vendedores foram tiradas dela e você pode conferi-las ouvindo a conversa gravada (o link está no final do texto) e lendo abaixo a transcrição das lições.

Mas antes de continuar, assista novamente ao comercial:




1ª lição – Associação
(Habilidade de vendas: Abordagem)


No comercial – O objetivo do anunciante era fazer o cliente pensar em pipoca e automaticamente pensar em Guaraná. Ou seja: associação. A técnica de associar o produto a outras coisas positivas e presentes na vida e no imaginário do público também é usada pelas sandálias Havaianas, que se associam às praias. Já as cervejas são associadas aos churrascos com os amigos, e assim por diante.
Esta associação pode acontecer se referindo ao produto sem se focar nele. Repare por exemplo que, neste sentido, o comercial não usa atributos como: o refrigerante que mata a sede, ou o refrigerante gelado.

Sua lição em vendas – É importante o vendedor associar seu produto a algo que ressalte ainda mais sua importância para o cliente.
É como se um vendedor de pneus vendesse seu produto focando sempre quanto atraente vai ficar o carro com o pneu novo. Usando argumentos como:
- “Seu carro vai ficar maravilhoso, as mulheres todas vão olhar para você no seu carro com este pneu”.
- “A Ferrari usa esta marca de pneus. Pode reparar quando ver uma na sua frente!”
Então o vendedor não fala só de aderência ou performance (características defendidas por qualquer marca). O importante é fazer o cliente pensar em alguma coisa muito boa e sempre associar ao seu produto.

[Sobre este assunto, eu sugiro que você pesquise o tema “os motivadores de compra”. Aconselho o material do consultor e palestrante Eduardo Ferraz - pactive.com.br]


2ª lição – Estimular uma necessidade ou desejo
(Habilidade de vendas: Levantamento de necessidades)


No comercial – Um cenário muito tentador é montado com o verso “pipoca com sal, que sede que dá”. Esta situação logo é visualizada pelo cliente que compreende bem a necessidade de algo para beber.
É um problema relacionado com os atributos do produto como matar a sede, ser refrescante. Mas ao invés destes atributos serem apresentados de forma direta, eles são apenas sugestionados.

Sua lição em vendas – Da mesma forma o vendedor deve despertar no cliente a necessidade ou desejo. O primeiro passo é identificar a necessidade, e então reforçar as implicações daquele problema.
Por exemplo: Um vendedor de aparelho de som para automóveis pode, por exemplo, fazer o cliente imaginar-se em um engarrafamento, atrasado e sem som no carro, sugerindo assim, que ao adquirir o aparelho o cliente ganhará muito em qualidade de vida. Ou como fez um comercial de automóvel com “sistema acalma criança” que mostrou um casal viajando e as crianças atrás brigando, eis que repentinamente o cenário muda, as crianças estão calmas, o casal apaixonado e o comercial mostra que isso é possível porque as crianças estão no banco de trás assistindo a um DVD.

[Sobre este assunto, sugiro que você pesquise mais sobre a técnica SPIN. O consultor e palestrante João Costenaro tem um trabalho muito bacana nesta área – seleta.com.br.]


3ª lição – Estimular os sentidos
(Habilidade de vendas: Abordagem)


No comercial – Os sentidos do telespectador são aguçados quando as pipocam caem sobre uma mesa e principalmente nos momentos em que a garrafa é aberta com um barulho característico. O objetivo é estimular os sentidos do cliente, fazê-lo sentir o produto de alguma forma, mesmo sem tocá-lo ou prová-lo.

Sua lição em vendas – O vendedor deve fazer o cliente tocar no produto. Em uma apresentação abra o produto, faça o cliente mexer, ligue, desmonte. Se você trabalha com serviços leve imagens do tipo antes e depois.
É preciso se desprender de materiais como folders da empresa e não usá-los como uma bengala, se baseando exclusivamente neles para a sua apresentação de vendas.
Se fosse pra usar um roteiro a empresa mandava uma mala direta. O vendedor está lá pra ver as necessidades do cliente, achar uma ou até mesmo várias soluções e convencer o cliente de que esta compra é vantajosa para ele.


Conclusão da conversa: um publicitário é um vendedor. E o vendedor é o publicitário mais realizado do mundo, pois é o profissional que tem a oportunidade de falar tudo, com tempo e atenção do cliente.

E quando você assistir um comercial novamente não troque de canal. Analise os filmes publicitários e anúncios impressos e tire deles lições que podem melhorar suas habilidades em vendas.

Forte abraço!

Marlus, O Publicitário Vendedor.

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Ouça aqui a gravação da conversa:


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Ficha técnica do comercial Pipoca e Guaraná
Anunciante: Guaraná Antarctica
Agência: DM9
Ano: 1.991
Criação: Nizan Guanaes

5 comentários:

  1. Muito bom!!

    De fato analisar comerciais é muito enriquecedor.
    Integrei esta técnica ao meu dia dia e percebo o quanto tenho aprendido.

    Parabéns Marlus!

    Abços.

    Heloísa.

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  2. Sou vendedor e estudante de marketing e adoro este Blog, estou sempre buscanddo novidades, parabéns
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    Abraços !!!

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