Papo de vendas e propaganda
Convidado: Cláudio Erwin “Ceará” - Diretor de Criação da Verbal Comunicação
Contato: ceara@verbal.com.br
Tempo da conversa: 16min46seg
Você consegue completar o verso abaixo?
“Pipoca na panela, começa arrebentar/ pipoca com sal, que sede que dá/ pipoca e __________ que programa legal/ só eu e você, e sem piruá...".
O memorável comercial Pipoca e Guaraná que foi classificado em pesquisa realizada pela Revista About como uma das “7 Mais” da propaganda brasileira, foi analisada nesta primeira edição do Papo de Vendas e Propaganda. Três importantes lições para vendedores foram tiradas dela e você pode conferi-las ouvindo a conversa gravada (o link está no final do texto) e lendo abaixo a transcrição das lições.
Mas antes de continuar, assista novamente ao comercial:
1ª lição – Associação
(Habilidade de vendas: Abordagem)
No comercial – O objetivo do anunciante era fazer o cliente pensar em pipoca e automaticamente pensar em Guaraná. Ou seja: associação. A técnica de associar o produto a outras coisas positivas e presentes na vida e no imaginário do público também é usada pelas sandálias Havaianas, que se associam às praias. Já as cervejas são associadas aos churrascos com os amigos, e assim por diante.
Esta associação pode acontecer se referindo ao produto sem se focar nele. Repare por exemplo que, neste sentido, o comercial não usa atributos como: o refrigerante que mata a sede, ou o refrigerante gelado.
Sua lição em vendas – É importante o vendedor associar seu produto a algo que ressalte ainda mais sua importância para o cliente.
É como se um vendedor de pneus vendesse seu produto focando sempre quanto atraente vai ficar o carro com o pneu novo. Usando argumentos como:
- “Seu carro vai ficar maravilhoso, as mulheres todas vão olhar para você no seu carro com este pneu”.
- “A Ferrari usa esta marca de pneus. Pode reparar quando ver uma na sua frente!”
Então o vendedor não fala só de aderência ou performance (características defendidas por qualquer marca). O importante é fazer o cliente pensar em alguma coisa muito boa e sempre associar ao seu produto.
[Sobre este assunto, eu sugiro que você pesquise o tema “os motivadores de compra”. Aconselho o material do consultor e palestrante Eduardo Ferraz - pactive.com.br]
2ª lição – Estimular uma necessidade ou desejo
(Habilidade de vendas: Levantamento de necessidades)
No comercial – Um cenário muito tentador é montado com o verso “pipoca com sal, que sede que dá”. Esta situação logo é visualizada pelo cliente que compreende bem a necessidade de algo para beber.
É um problema relacionado com os atributos do produto como matar a sede, ser refrescante. Mas ao invés destes atributos serem apresentados de forma direta, eles são apenas sugestionados.
Sua lição em vendas – Da mesma forma o vendedor deve despertar no cliente a necessidade ou desejo. O primeiro passo é identificar a necessidade, e então reforçar as implicações daquele problema.
Por exemplo: Um vendedor de aparelho de som para automóveis pode, por exemplo, fazer o cliente imaginar-se em um engarrafamento, atrasado e sem som no carro, sugerindo assim, que ao adquirir o aparelho o cliente ganhará muito em qualidade de vida. Ou como fez um comercial de automóvel com “sistema acalma criança” que mostrou um casal viajando e as crianças atrás brigando, eis que repentinamente o cenário muda, as crianças estão calmas, o casal apaixonado e o comercial mostra que isso é possível porque as crianças estão no banco de trás assistindo a um DVD.
[Sobre este assunto, sugiro que você pesquise mais sobre a técnica SPIN. O consultor e palestrante João Costenaro tem um trabalho muito bacana nesta área – seleta.com.br.]
3ª lição – Estimular os sentidos
(Habilidade de vendas: Abordagem)
No comercial – Os sentidos do telespectador são aguçados quando as pipocam caem sobre uma mesa e principalmente nos momentos em que a garrafa é aberta com um barulho característico. O objetivo é estimular os sentidos do cliente, fazê-lo sentir o produto de alguma forma, mesmo sem tocá-lo ou prová-lo.
Sua lição em vendas – O vendedor deve fazer o cliente tocar no produto. Em uma apresentação abra o produto, faça o cliente mexer, ligue, desmonte. Se você trabalha com serviços leve imagens do tipo antes e depois.
É preciso se desprender de materiais como folders da empresa e não usá-los como uma bengala, se baseando exclusivamente neles para a sua apresentação de vendas.
Se fosse pra usar um roteiro a empresa mandava uma mala direta. O vendedor está lá pra ver as necessidades do cliente, achar uma ou até mesmo várias soluções e convencer o cliente de que esta compra é vantajosa para ele.
Conclusão da conversa: um publicitário é um vendedor. E o vendedor é o publicitário mais realizado do mundo, pois é o profissional que tem a oportunidade de falar tudo, com tempo e atenção do cliente.
E quando você assistir um comercial novamente não troque de canal. Analise os filmes publicitários e anúncios impressos e tire deles lições que podem melhorar suas habilidades em vendas.
Forte abraço!
Marlus, O Publicitário Vendedor.
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Ouça aqui a gravação da conversa:
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Ficha técnica do comercial Pipoca e Guaraná
Anunciante: Guaraná Antarctica
Agência: DM9
Ano: 1.991
Criação: Nizan Guanaes
Mostrando postagens com marcador Marlus. Mostrar todas as postagens
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6 lições para vender e vencer (+ dica bônus)
Anunciante: Ministério da Educação (Pro-Uni)
Número de lições em vendas: 6 + bônus
Veículo: Televisão
Preste atenção nesta frase “as pessoas mais felizes não têm as melhores coisas. Elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos”. Concorda? Então continue.
A autora da frase foi a escritora brasileira Clarice Lispector. A frase é excelente para nós vendedores porque traduz exatamente o segredo de um bom vendedor: o sucesso em vendas só depende de como você trabalha as possíveis oportunidades de vendas que surgem na sua frente.
E como aproveitar melhor estas oportunidades? Isto acho que a Clarice não chegou a escrever (até porque o negócio dela era outro), mas assista a propaganda abaixo pois ela vai te ensinar seis lições interessantes. E no final, este comercial ainda dá uma super dica para colher a melhor indicação dos seus clientes. Confira!
Número de lições em vendas: 6 + bônus
Veículo: Televisão
Preste atenção nesta frase “as pessoas mais felizes não têm as melhores coisas. Elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos”. Concorda? Então continue.
A autora da frase foi a escritora brasileira Clarice Lispector. A frase é excelente para nós vendedores porque traduz exatamente o segredo de um bom vendedor: o sucesso em vendas só depende de como você trabalha as possíveis oportunidades de vendas que surgem na sua frente.
E como aproveitar melhor estas oportunidades? Isto acho que a Clarice não chegou a escrever (até porque o negócio dela era outro), mas assista a propaganda abaixo pois ela vai te ensinar seis lições interessantes. E no final, este comercial ainda dá uma super dica para colher a melhor indicação dos seus clientes. Confira!
Já assistiu? Então acompanhe as lições.
Lição n° 1
Se você não consegue superar ou mesmo bater a sua meta, procure o apoio de quem te bote pra cima.
Fuja dos pessimistas e dos conformistas. Como fez a personagem da propaganda ao procurar o avô, que segundo ela, era uma pessoa que sempre dizia “tenta de novo, você vai conseguir”.
Lição n° 2
Se não tiver chego onde você queria, não se contente. Mova-se.
Fuja da zona de conforto. Como ela fez, ao tentar medicina mesmo já tendo passado em biologia.
Lição n° 3
Para vender e ter sucesso persista.
Como ela que tentou várias vezes o vestibular até passar.
Lição n° 4
Procure facilitadores. Não me refiro aos atalhos, mas sim nas formas de viabilizar o que você deseja, como aquela venda grande por exemplo. Faça como a protagonista deste comercial, que procurou uma forma de viabilizar a entrada numa universidade particular, ao invés de se focar apenas nas públicas.
Ao contrário de um vendedor que quer vender para uma empresa e mesmo não sendo atendido pelo cliente em nenhuma ligação, continua ligando, ao invés de tentar outra alternativa.
Lição nº 5
Para convencer um cliente, acredite naquilo que você vende (seja um produto ou, seja você mesmo), pois quando acreditamos certamente conseguimos os melhores resultados.
Então use. Teste. Veja com seus próprios olhos como funciona. E como ela diz no comercial “se jogue”.
Lição n° 6
Colocou em prática estas cinco lições? Então sonhe! Sonhe muito.
Visualize você assinando o contrato de venda. Imagine-se recebendo a comissão, os parabéns do presidente da sua empresa. Não tenha medo de ser feliz antes, durante e depois.
*** Dica de vendas bônus ***
Agora, se além de tudo isto você já tem alguns clientes que falam bem de você, então aumente suas vendas usando o testemunhal deles.
Testemunhais e depoimentos como este do comercial podem efetivamente gerar vendas, é o que indica uma pesquisa recente realizada pelo Google, onde 53% dos entrevistados disseram que consultam pessoas conhecidas para pesquisar informações antes de realizar uma compra.
Entretanto é importante que você ajude quem vai dar o testemunho a dizer exatamente o que você precisa para vender mais. Como fazer isto? Simples. Peça para ele dar o testemunho respondendo perguntas como:
- como meu produto beneficia sua empresa?
- qual a importância do meu produto para o seu negócio?
- sem meu produto, ou com outro de qualidade inferior, como ficaria a sua lucratividade?
Então é isto. Faça o melhor que puder pelas oportunidades que tem de vender. E sempre preste atenção nas propagandas que aparecem na sua frente, é só analisá-las para saber o que fazer para vender mais.
Vamos que vamos.
Lição n° 1
Se você não consegue superar ou mesmo bater a sua meta, procure o apoio de quem te bote pra cima.
Fuja dos pessimistas e dos conformistas. Como fez a personagem da propaganda ao procurar o avô, que segundo ela, era uma pessoa que sempre dizia “tenta de novo, você vai conseguir”.
Lição n° 2
Se não tiver chego onde você queria, não se contente. Mova-se.
Fuja da zona de conforto. Como ela fez, ao tentar medicina mesmo já tendo passado em biologia.
Lição n° 3
Para vender e ter sucesso persista.
Como ela que tentou várias vezes o vestibular até passar.
Lição n° 4
Procure facilitadores. Não me refiro aos atalhos, mas sim nas formas de viabilizar o que você deseja, como aquela venda grande por exemplo. Faça como a protagonista deste comercial, que procurou uma forma de viabilizar a entrada numa universidade particular, ao invés de se focar apenas nas públicas.
Ao contrário de um vendedor que quer vender para uma empresa e mesmo não sendo atendido pelo cliente em nenhuma ligação, continua ligando, ao invés de tentar outra alternativa.
Lição nº 5
Para convencer um cliente, acredite naquilo que você vende (seja um produto ou, seja você mesmo), pois quando acreditamos certamente conseguimos os melhores resultados.
Então use. Teste. Veja com seus próprios olhos como funciona. E como ela diz no comercial “se jogue”.
Lição n° 6
Colocou em prática estas cinco lições? Então sonhe! Sonhe muito.
Visualize você assinando o contrato de venda. Imagine-se recebendo a comissão, os parabéns do presidente da sua empresa. Não tenha medo de ser feliz antes, durante e depois.
*** Dica de vendas bônus ***
Agora, se além de tudo isto você já tem alguns clientes que falam bem de você, então aumente suas vendas usando o testemunhal deles.
Testemunhais e depoimentos como este do comercial podem efetivamente gerar vendas, é o que indica uma pesquisa recente realizada pelo Google, onde 53% dos entrevistados disseram que consultam pessoas conhecidas para pesquisar informações antes de realizar uma compra.
Entretanto é importante que você ajude quem vai dar o testemunho a dizer exatamente o que você precisa para vender mais. Como fazer isto? Simples. Peça para ele dar o testemunho respondendo perguntas como:
- como meu produto beneficia sua empresa?
- qual a importância do meu produto para o seu negócio?
- sem meu produto, ou com outro de qualidade inferior, como ficaria a sua lucratividade?
Então é isto. Faça o melhor que puder pelas oportunidades que tem de vender. E sempre preste atenção nas propagandas que aparecem na sua frente, é só analisá-las para saber o que fazer para vender mais.
Vamos que vamos.
Marlus
O Publicitário Vendedor – ensinando vendas através da propaganda.
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