Quando você está dentro de um avião com pára-quedas nas costas, e o piloto fala “pronto”, o que você faz? Quando o cozinheiro põe o prato principal na mesa em que você está e diz “pronto”, o que você faz? Agora me responda: você sabe como falar “pronto” para os seus clientes?
Os publicitários, por exemplo, perceberam que existe um caminho de sucesso, que todo anúncio deve percorrer na cabeça de um leitor para que, ao final, ele tome alguma atitude e compre, e esta técnica também vale para você vendedor. Na propaganda a técnica chama-se AIDA, uma sigla que significa:
1° Chamar a ATENÇÃO do leitor
2° Despertar o INTERESSE
3° Garantir o DESEJO
4° E o principal: fazer o cliente AGIR (AÇÃO)
Você percebe claramente esta questão do pedir ação quando navega na internet. Os sites criaram o fantástico hábito de colocar um botão reluzente, cheio de efeitos, que fica piscando sem parar e que só falta ter uma mão e te acenar com um tchauzinho, este botão tem as palavras “clique aqui”.
A ação é o momento mais importante em qualquer meio de venda, é quando o cliente pega a caneta e assina o contrato. E assim como acontece no marketing direto, você vendedor precisa fazer o cliente agir depressa, ou como dizia o escritor John Caples, dar razões para que ele haja de pressa. O próprio John Caples em seu livro “Como fazer a propaganda fazer dinheiro” recomenda algumas palavras, que você pode utilizar, por exemplo, quando for enviar suas propostas via e-mail. Veja algumas delas:
Responda agora
Não espere
Faça o pedido agora
Faça o pedido hoje
Seja o primeiro
Envie depressa seu nome para receber detalhes
Faça o pedido agora, pague mais tarde
A demora pode trazer prejuízos
Não deixe para depois
Peça hoje mesmo
Última oportunidade
Enquanto durar o estoque
O preço vai subir
Estoque limitado
Comece hoje
Isto pode parecer óbvio para você vendedor, mas acredite, vendas são perdidas porque muitos vendedores não sabem dizer “pronto” para seus clientes. O vendedor perde o “time” do processo de convencimento e fala mais do que o necessário, desestimulando o cliente, quando simplesmente deveria parar, pegar caneta e mostrar para seu cliente o que fazer, dizendo “assine aqui”. É como diz a frase “é preciso dobrar o ferro quando ele está quente”.
Novamente os publicitários usam uma técnica muito bacana para descobrir se estão pedindo ação ou não. Depois de lerem um anúncio que acabaram de criar eles se perguntam “tá, e o que eu faço agora?”. Se o anúncio não deixar claro o que o leitor deve fazer para comprar o que está sendo anunciado, o leitor vai ter dificuldade em tomar alguma ação e vai virar a página sem fazer nada. E a empresa anunciante, não vai vender.
Então assim como o pára-quedista sabe o momento de pular, o cliente de um restaurante sabe o momento de começar a degustar, você pode usar em suas vendas as técnicas acima para ajudar o seu cliente a identificar claramente o momento certo de comprar de você, de agir, de assinar o seu contrato.
Então não perca o “time”, peça ação em suas vendas utilizando as técnicas da propaganda, da internet ou do marketing direto.
E boas vendas!
Marlus Jungton
O publicitário vendedor
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